Marketing stratégique et développement commercial

J’accompagne les dirigeants et les entrepreneurs dans leurs décisions de marketing stratégique et de développement commercial : comprendre leur marché, clarifier leur positionnement, structurer leur stratégie et transformer leurs choix en actions commerciales.

Fondateur de Mojibox et professeur agrégé, je croise analyse stratégique, enseignement et expérience du terrain pour développer des méthodes directement applicables à l’entreprise.

Un parcours entre stratégie, entreprise et transmission

Mon parcours professionnel s’est construit depuis 30 ans entre commerce, banque, management, conseil et formation. Avant de créer Mojibox, j’ai notamment exercé des fonctions de management dans la banque et le retail, travaillé dans la formation et l’enseignement professionnel, après une première expérience comme sous-officier dans l’Armée de terre.

J’ai fondé Mojibox en 2013. J’y accompagne les entreprises dans leurs décisions de marketing stratégique et de développement commercial, tout en développant des contenus consacrés au marketing, à la vente et aux méthodes de décision. À ce jour, j’ai accompagné plus de 130 entreprises et assuré plus de 50 conférences.

En parallèle de Mojibox, je poursuis une activité d’enseignant universitaire et de formateur professionnel. J’enseigne notamment le marketing, la négociation-vente et la finance et suis intervenu auprès de l’URCA, NEOMA, du CNAM, d’In&Ma et du GRETA. Au total, plus de 10 000 étudiants et professionnels ont participé à mes enseignements et formations.

Sur le plan académique, je suis titulaire d’un DEA ès sciences économiques et gestion. J’ai été lauréat du CA/PLP Vente, avec le rang de major national, puis de l’agrégation en sciences de gestion option marketing, également avec le rang de major national.

Marketing stratégique et développement commercial : deux terrains, une même question

Les entreprises traitent encore trop souvent le marketing et le développement commercial comme deux disciplines séparées. Au marketing reviendraient l’analyse du marché, le positionnement, l’offre et la communication ; aux équipes commerciales, la prospection, la négociation et la conquête de clients. Cette séparation est pratique pour organiser les fonctions. Elle l’est beaucoup moins lorsqu’il s’agit de comprendre pourquoi une entreprise peine à se développer.

Une difficulté commerciale n’est pas nécessairement un problème de vente. Une prospection qui produit peu de résultats peut révéler une cible mal définie, une proposition de valeur insuffisamment différenciante, une offre difficile à comprendre ou un positionnement peu pertinent. À l’inverse, une stratégie marketing cohérente ne produit pas de croissance si elle ne peut pas être traduite en actions commerciales concrètes. Marketing et vente doivent donc être analysés comme les composantes interdépendantes d’un même système de création et de conquête de valeur.

C’est cette articulation qui structure mon approche. Avant de chercher un nouvel outil, un nouveau canal d’acquisition ou une nouvelle technique commerciale, je cherche à identifier la décision qui conditionne réellement le résultat : quel marché servir, quels clients privilégier, quelle valeur leur proposer, comment se différencier, comment accéder à ces clients et comment transformer cette proposition de valeur en développement commercial.

Cette approche conduit à déplacer la question. Il ne s’agit plus seulement de demander « comment vendre davantage ? » ou « quel marketing mettre en place ? », mais de déterminer quelles décisions permettent à l’entreprise de créer les conditions d’un développement commercial durable. C’est à l’intersection de la stratégie marketing, de la décision et de l’action commerciale que se situe mon travail.

Mes domaines d’expertise

Marketing stratégique

J’aborde le marketing stratégique comme un ensemble de décisions qui déterminent les marchés sur lesquels l’entreprise choisit d’agir, les clients qu’elle cherche à servir et la valeur qu’elle entend leur proposer. Mon travail porte sur l’analyse de marché, la segmentation, le ciblage, le positionnement, la proposition de valeur, la différenciation, la stratégie d’offre, la politique de prix, les canaux de distribution et la stratégie d’acquisition.

Développement commercial

Je considère le développement commercial comme la traduction de ces choix stratégiques en capacité à conquérir, développer et fidéliser des clients. Mon travail porte sur la stratégie commerciale, le ciblage des prospects, la prospection, l’organisation commerciale, le processus de vente, la négociation, la gestion du portefeuille clients, la fidélisation et le pilotage de la performance commerciale.

J’accompagne les dirigeants dans leurs décisions stratégiques et commerciales

Les dirigeants disposent rarement de toutes les informations souhaitables au moment de prendre une décision. Ils doivent pourtant choisir un marché, définir des priorités, engager des ressources et décider des actions à mener. Mon rôle consiste à les aider à structurer ces décisions, à confronter leurs hypothèses aux faits disponibles et à transformer leurs choix stratégiques en actions marketing et commerciales cohérentes.

Mon accompagnement intervient notamment lorsqu’une entreprise doit :

• Clarifier son positionnement : déterminer la place qu’elle veut occuper sur son marché et les raisons pour lesquelles ses clients devraient la choisir plutôt qu’une autre solution.
• Choisir ses marchés et ses clients prioritaires : analyser les opportunités, segmenter le marché et concentrer les ressources sur les cibles présentant le plus d’intérêt pour l’entreprise.
• Construire ou revoir sa proposition de valeur : préciser le problème auquel l’offre répond, la valeur créée pour le client et les éléments qui permettent de la différencier.
• Structurer sa stratégie de développement commercial : définir les priorités commerciales, les clients à conquérir, les modes d’accès au marché et l’organisation nécessaire pour soutenir le développement.
• Diagnostiquer une performance commerciale insuffisante : distinguer ce qui relève de la prospection ou de la vente de ce qui trouve son origine dans le ciblage, l’offre, le positionnement, la proposition de valeur ou l’organisation commerciale.
• Transformer une orientation stratégique en plan d’action : traduire les décisions prises en objectifs, priorités, actions marketing et commerciales et indicateurs de pilotage.

L’objectif n’est pas d’ajouter des outils ou des actions à ceux qui existent déjà, mais d’améliorer la qualité des décisions qui les précèdent. Une action commerciale peut être parfaitement exécutée et rester inefficace si elle repose sur une mauvaise cible, une proposition de valeur faible ou un choix stratégique mal posé.

Mes publications

J’écris pour approfondir, confronter et transmettre les idées qui nourrissent mon travail sur la stratégie marketing et le développement commercial. Mes publications associent ouvrages, travaux académiques, analyses, études, newsletter, podcast et contenus vidéo, avec une même exigence qui est de dépasser les recettes pour revenir aux concepts, aux faits et aux décisions.

Management des organisations

Je suis l’auteur de Management des organisations, publié aux éditions Gualino. Paru pour la première fois en 2013 et régulièrement réédité depuis, l’ouvrage présente les concepts, méthodes et outils nécessaires pour comprendre le fonctionnement, les décisions et le management des organisations.

→ Découvrir l’ouvrage

Travaux académiques

Mes travaux académiques en marketing ont notamment porté sur le marketing territorial, le commerce urbain, les comportements de consommation et les méthodes de recherche en B2B. Ils ont donné lieu à plusieurs communications et publications scientifiques.

Une sélection de ces travaux est référencée sur mon profil Google Scholar.

→ Consulter mes travaux académiques

« Jimmy Morel décode » (Marketing et développement commercial)

Jimmy Morel décode rassemble mes analyses de fond sur les idées, méthodes et pratiques qui structurent les décisions marketing et commerciales. J’y pars souvent d’une évidence, d’une pratique largement admise ou d’une question apparemment simple pour en examiner les fondements, les limites et les conséquences pour l’entreprise.

Les entreprises investissent toujours plus dans la prospection : et si le problème était ailleurs ?

Marketing et vente restent organisés séparément : cette séparation a-t-elle encore du sens ?

Les entreprises disposent de toujours plus de données : prennent-elles de meilleures décisions pour autant ?

Les dirigeants cherchent des « bonnes pratiques » : pourquoi cela peut conduire à de mauvaises stratégies

Les entreprises veulent se différencier : pourquoi finissent-elles pourtant par toutes se ressembler ?

→ Découvrir tous les décryptages

Le Signal (publications semestrielles de Mojibox)

Le Signal est une collection de publications semestrielles produites par Mojibox pour observer, mesurer et analyser les transformations du marketing, de la vente, de la consommation et du digital.

Chaque édition s’appuie sur des données originales, des recherches existantes et l’analyse des pratiques afin de distinguer les tendances durables des phénomènes de mode, de questionner les idées reçues et d’éclairer les décisions des entreprises.

J’en assure la direction éditoriale en qualité de rédacteur en chef.

Le Signal Marketing
Le baromètre semestriel des pratiques et décisions marketing
Comment évoluent les priorités, les pratiques et les arbitrages des entreprises en matière de marketing ?

Le Signal Vente
Le baromètre semestriel des pratiques et performances commerciales
Comment évoluent les méthodes de prospection, les pratiques de vente, l’organisation commerciale et les déterminants de la performance ?

Le Signal Conso
Le baromètre semestriel des comportements et arbitrages des consommateurs
Comment évoluent les comportements, les attentes et les arbitrages des consommateurs, et que révèlent-ils des transformations de la demande ?

Le Signal Digital
Le baromètre semestriel des usages et transformations numériques
Comment les nouveaux usages, technologies et plateformes transforment-ils les comportements des consommateurs et les pratiques des entreprises ?

52 nuances de marketing (ma newsletter)

Depuis 2023, je publie deux fois par mois 52 nuances de marketing, une newsletter consacrée au décryptage du marketing, de ses concepts, de ses pratiques et de ses idées reçues.

J’y analyse des sujets de stratégie, de comportement du consommateur, de marque, de communication et de développement commercial avec un principe simple : prendre suffisamment de recul pour distinguer ce que l’on sait, ce que l’on suppose et ce que l’on répète parfois sans l’avoir réellement vérifié.

→ S’abonner à 52 nuances de marketing

Dark Marketing (le podcast)

Dark Marketing explore les zones d’ombre du marketing : les pratiques discutables, les raisonnements fragiles, les effets pervers et les contradictions que les discours professionnels laissent parfois de côté.

Chaque mois, j’y décrypte un sujet pour comprendre ce qui se joue derrière les pratiques marketing, sans procès d’intention ni recettes toutes faites : mécanismes, données disponibles, conséquences pour les entreprises et questions éthiques.

→ Écouter Dark Marketing

Les chaînes 180 pour comprendre en vidéo

Avec Marketing 180, Finance 180 et Philo 180, je développe des contenus vidéo destinés à rendre accessibles des concepts, modèles et raisonnements parfois complexes, sans les réduire à des recettes ou à des simplifications trompeuses.

Communautés et réseaux professionnels

Au-delà de mes publications, j’anime plusieurs communautés professionnelles consacrées au marketing, au développement commercial et à l’entrepreneuriat. Ces espaces me permettent de confronter les idées aux pratiques, d’observer les préoccupations des dirigeants et des professionnels et de favoriser les échanges entre pairs.

Conférences

J’interviens lors de conférences, conventions d’entreprise, rencontres de dirigeants, clubs d’entrepreneurs et événements professionnels autour du marketing, de la vente, du management et des transformations de l’entreprise.

Mes conférences partent généralement d’une idée reçue, d’une pratique devenue évidente ou d’un modèle largement utilisé. Je les confronte aux travaux de recherche, aux données disponibles et aux réalités du terrain pour distinguer ce qui résiste à l’analyse de ce qui relève davantage de la croyance managériale.

L’objectif n’est pas de remplacer une certitude par une autre, mais de questionner les évidences pour donner aux dirigeants et aux professionnels de meilleures grilles de lecture et de décision.

Prospecter : enfin ?

Une remise en question des représentations traditionnelles de la prospection, des méthodes standardisées et de la figure du commercial « chasseur », pour replacer la prospection dans un système plus large associant marketing, vente, fidélisation et recommandation.

Au-delà des clichés : manager autrement ?

Générations, styles de management, soft skills, KPI, manager super-héros : une confrontation des grandes évidences du management contemporain aux travaux de recherche et à la réalité du travail.

L’IA va-t-elle améliorer le marketing ou industrialiser le marketing médiocre ?

L’intelligence artificielle permet de produire, analyser, personnaliser et automatiser à une échelle inédite. Mais accélérer une pratique ne signifie pas nécessairement l’améliorer. Une conférence pour distinguer ce que l’IA change réellement en marketing de ce qu’elle risque simplement de reproduire, standardiser ou amplifier.

Personnalisation : le marketing connaît-il vraiment mieux ses clients ?

Données, ciblage, algorithmes et segmentation promettent une connaissance toujours plus fine du client. Mais mieux profiler signifie-t-il réellement mieux comprendre ? Une conférence sur les promesses et les limites de la personnalisation, et sur ce que les données disent — ou ne disent pas — des individus.

Arrêtez de demander à vos commerciaux de vendre

Et si une partie de la performance commerciale se jouait avant la vente ? Les entreprises demandent parfois aux commerciaux de résoudre des problèmes qui relèvent du choix du marché, du ciblage, du positionnement, de l’offre ou de la proposition de valeur. Une conférence pour remettre la vente à sa juste place dans le système de développement commercial.

Votre persona n’existe pas

Prénom, âge, métier, motivations, frustrations : à force de vouloir représenter le client, le marketing finit parfois par en fabriquer un. Les personas peuvent être utiles pour penser un marché, mais aussi produire des clients fictifs beaucoup trop cohérents pour être vrais. Une conférence sur les limites de nos représentations du consommateur et les décisions qu’elles peuvent fausser.

La fidélité client est-elle une invention des marketeurs ?

Réachat, habitude, inertie, satisfaction, préférence, attachement : derrière un même mot se cachent des comportements et des mécanismes très différents. Une conférence pour questionner ce que nous appelons « fidélité » et ce que les indicateurs censés la mesurer permettent réellement d’affirmer.

À force de vouloir être customer centric, a-t-on oublié l’entreprise ?

Placer le client au centre est devenu l’une des injonctions les moins contestées du management contemporain. Pourtant, une entreprise doit aussi composer avec sa stratégie, ses ressources, ses compétences, ses salariés, sa rentabilité et ses propres choix. Une conférence pour interroger les limites du « customer centric » sans revenir pour autant à une entreprise indifférente à ses clients.

Vous aussi, vous pouvez (et devez) faire du marketing scientifique

Le marketing repose encore trop souvent sur des intuitions, des recettes, des tendances et des « bonnes pratiques » dont les fondements sont rarement questionnés. Faire du marketing scientifique ne signifie pourtant ni transformer l’entreprise en laboratoire ni réserver la décision aux chercheurs. Il s’agit d’apprendre à formuler des hypothèses, rechercher des preuves, tester ce qui peut l’être, mesurer sans confondre indicateur et réalité, et accepter qu’une conviction puisse être contredite par les faits. Une conférence pour montrer comment dirigeants et marketeurs peuvent prendre des décisions plus rigoureuses sans renoncer à l’intuition, à l’expérience et au jugement.

Médias, podcasts, forums et colloques

J’interviens également dans les médias, les podcasts et les événements professionnels pour apporter un éclairage sur le marketing, la consommation, la vente, le management, l’entrepreneuriat et les transformations de l’entreprise.

J’ai notamment été sollicité par BFM TV, RMC, Arte, BFM Business et LCI, ainsi que par différents médias régionaux et spécialisés. Je participe également à des podcasts consacrés à l’entreprise, à l’entrepreneuriat et au développement des PME, parmi lesquels Croissance PME.

Mes prises de parole s’inscrivent aussi dans des forums, colloques, tables rondes et rencontres professionnelles, auprès de dirigeants, entrepreneurs, chercheurs et acteurs institutionnels.

J’ai notamment co-créé Afrique Cœur du Monde, un forum panafricain conçu comme un espace de rencontres, de réflexion et de dialogue autour des enjeux économiques, entrepreneuriaux et de développement du continent africain.

Plus de 50 conférences animées.

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Groupes Linkedin

Marketing territorial et développement des territoires (1600+ membres)

Une communauté consacrée au marketing territorial, à l’attractivité et aux stratégies de développement des territoires.

Innovations pédagogiques dans l’enseignement supérieur (400+ membres)

Un espace d’échange consacré aux pratiques, méthodes et innovations pédagogiques dans l’enseignement supérieur.

Doctorant(e)s / PhDC de France & des pays francophones (400+ membres)

Une communauté d’échange et d’entraide destinée aux doctorants et jeunes chercheurs de France et des pays francophones.

L’IA au service du développement commercial (créé en 2026)

Une communauté consacrée aux usages de l’intelligence artificielle appliqués à la prospection, à la vente et au développement commercial.

Travailler avec moi

J’accompagne les dirigeants et les équipes qui souhaitent prendre du recul sur leurs décisions de marketing stratégique et de développement commercial, remettre à plat une situation ou confronter leurs choix à un regard extérieur.

Mes interventions peuvent prendre la forme d’un diagnostic, d’une mission de conseil, d’un accompagnement ponctuel ou régulier, d’un atelier de travail avec les équipes ou d’une intervention auprès d’un comité de direction.

Je peux également être sollicité pour une conférence, une table ronde, un podcast, une interview ou un décryptage destiné à un média.

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