Marketing stratégique et développement commercial

J’accompagne les dirigeants et les entrepreneurs dans leurs décisions de marketing stratégique et de développement commercial : comprendre leur marché, clarifier leur positionnement, structurer leur stratégie et transformer leurs choix en actions commerciales.

Fondateur de Mojibox et professeur agrégé, je croise analyse stratégique, enseignement et expérience du terrain pour développer des méthodes directement applicables à l’entreprise.

Un parcours entre stratégie, entreprise et transmission

Mon parcours professionnel s’est construit depuis 30 ans entre commerce, banque, management, conseil et formation. Avant de créer Mojibox, j’ai notamment exercé des fonctions de management dans la banque et le retail, travaillé dans la formation et l’enseignement professionnel, après une première expérience comme sous-officier dans l’Armée de terre.

J’ai fondé Mojibox en 2013. J’y accompagne les entreprises dans leurs décisions de marketing stratégique et de développement commercial, tout en développant des contenus consacrés au marketing, à la vente et aux méthodes de décision. À ce jour, j’ai accompagné plus de 130 entreprises et assuré plus de 50 conférences.

En parallèle de Mojibox, je poursuis une activité d’enseignant universitaire et de formateur professionnel. J’enseigne notamment le marketing, la négociation-vente et la finance et suis intervenu auprès de l’URCA, NEOMA, du CNAM, d’In&Ma et du GRETA. Au total, plus de 10 000 étudiants et professionnels ont participé à mes enseignements et formations.

Sur le plan académique, je suis titulaire d’un DEA ès sciences économiques et gestion. J’ai été lauréat du CA/PLP Vente, avec le rang de major national, puis de l’agrégation en sciences de gestion option marketing, également avec le rang de major national.

Marketing stratégique et développement commercial : deux terrains, une même question

Les entreprises traitent encore trop souvent le marketing et le développement commercial comme deux disciplines séparées. Au marketing reviendraient l’analyse du marché, le positionnement, l’offre et la communication ; aux équipes commerciales, la prospection, la négociation et la conquête de clients. Cette séparation est pratique pour organiser les fonctions. Elle l’est beaucoup moins lorsqu’il s’agit de comprendre pourquoi une entreprise peine à se développer.

Une difficulté commerciale n’est pas nécessairement un problème de vente. Une prospection qui produit peu de résultats peut révéler une cible mal définie, une proposition de valeur insuffisamment différenciante, une offre difficile à comprendre ou un positionnement peu pertinent. À l’inverse, une stratégie marketing cohérente ne produit pas de croissance si elle ne peut pas être traduite en actions commerciales concrètes. Marketing et vente doivent donc être analysés comme les composantes interdépendantes d’un même système de création et de conquête de valeur.

C’est cette articulation qui structure mon approche. Avant de chercher un nouvel outil, un nouveau canal d’acquisition ou une nouvelle technique commerciale, je cherche à identifier la décision qui conditionne réellement le résultat : quel marché servir, quels clients privilégier, quelle valeur leur proposer, comment se différencier, comment accéder à ces clients et comment transformer cette proposition de valeur en développement commercial.

Cette approche conduit à déplacer la question. Il ne s’agit plus seulement de demander « comment vendre davantage ? » ou « quel marketing mettre en place ? », mais de déterminer quelles décisions permettent à l’entreprise de créer les conditions d’un développement commercial durable. C’est à l’intersection de la stratégie marketing, de la décision et de l’action commerciale que se situe mon travail.

Mes domaines d’expertise

Marketing stratégique

J’aborde le marketing stratégique comme un ensemble de décisions qui déterminent les marchés sur lesquels l’entreprise choisit d’agir, les clients qu’elle cherche à servir et la valeur qu’elle entend leur proposer. Mon travail porte sur l’analyse de marché, la segmentation, le ciblage, le positionnement, la proposition de valeur, la différenciation, la stratégie d’offre, la politique de prix, les canaux de distribution et la stratégie d’acquisition.

Développement commercial

Je considère le développement commercial comme la traduction de ces choix stratégiques en capacité à conquérir, développer et fidéliser des clients. Mon travail porte sur la stratégie commerciale, le ciblage des prospects, la prospection, l’organisation commerciale, le processus de vente, la négociation, la gestion du portefeuille clients, la fidélisation et le pilotage de la performance commerciale.

J’accompagne les dirigeants dans leurs décisions stratégiques et commerciales

Les dirigeants disposent rarement de toutes les informations souhaitables au moment de prendre une décision. Ils doivent pourtant choisir un marché, définir des priorités, engager des ressources et décider des actions à mener. Mon rôle consiste à les aider à structurer ces décisions, à confronter leurs hypothèses aux faits disponibles et à transformer leurs choix stratégiques en actions marketing et commerciales cohérentes.

Mon accompagnement intervient notamment lorsqu’une entreprise doit :

• Clarifier son positionnement : déterminer la place qu’elle veut occuper sur son marché et les raisons pour lesquelles ses clients devraient la choisir plutôt qu’une autre solution.
• Choisir ses marchés et ses clients prioritaires : analyser les opportunités, segmenter le marché et concentrer les ressources sur les cibles présentant le plus d’intérêt pour l’entreprise.
• Construire ou revoir sa proposition de valeur : préciser le problème auquel l’offre répond, la valeur créée pour le client et les éléments qui permettent de la différencier.
• Structurer sa stratégie de développement commercial : définir les priorités commerciales, les clients à conquérir, les modes d’accès au marché et l’organisation nécessaire pour soutenir le développement.
• Diagnostiquer une performance commerciale insuffisante : distinguer ce qui relève de la prospection ou de la vente de ce qui trouve son origine dans le ciblage, l’offre, le positionnement, la proposition de valeur ou l’organisation commerciale.
• Transformer une orientation stratégique en plan d’action : traduire les décisions prises en objectifs, priorités, actions marketing et commerciales et indicateurs de pilotage.

L’objectif n’est pas d’ajouter des outils ou des actions à ceux qui existent déjà, mais d’améliorer la qualité des décisions qui les précèdent. Une action commerciale peut être parfaitement exécutée et rester inefficace si elle repose sur une mauvaise cible, une proposition de valeur faible ou un choix stratégique mal posé.

Mes publications

J’écris pour approfondir, confronter et transmettre les idées qui nourrissent mon travail sur la stratégie marketing et le développement commercial. Mes publications associent ouvrages, travaux académiques, analyses, études, newsletter, podcast et contenus vidéo, avec une même exigence qui est de dépasser les recettes pour revenir aux concepts, aux faits et aux décisions.

Management des organisations

Je suis l’auteur de Management des organisations, publié aux éditions Gualino. Paru pour la première fois en 2013 et régulièrement réédité depuis, l’ouvrage présente les concepts, méthodes et outils nécessaires pour comprendre le fonctionnement, les décisions et le management des organisations.

→ Découvrir l’ouvrage

Travaux académiques

Mes travaux académiques en marketing ont notamment porté sur le marketing territorial, le commerce urbain, les comportements de consommation et les méthodes de recherche en B2B. Ils ont donné lieu à plusieurs communications et publications scientifiques.

Une sélection de ces travaux est référencée sur mon profil Google Scholar.

→ Consulter mes travaux académiques

« Jimmy Morel décode » (Marketing et développement commercial)

Jimmy Morel décode rassemble mes analyses de fond sur les idées, méthodes et pratiques qui structurent les décisions marketing et commerciales. J’y pars souvent d’une évidence, d’une pratique largement admise ou d’une question apparemment simple pour en examiner les fondements, les limites et les conséquences pour l’entreprise.

Les entreprises investissent toujours plus dans la prospection : et si le problème était ailleurs ?

Marketing et vente restent organisés séparément : cette séparation a-t-elle encore du sens ?

Les entreprises disposent de toujours plus de données : prennent-elles de meilleures décisions pour autant ?

Les dirigeants cherchent des « bonnes pratiques » : pourquoi cela peut conduire à de mauvaises stratégies

Les entreprises veulent se différencier : pourquoi finissent-elles pourtant par toutes se ressembler ?

→ Découvrir tous les décryptages

Le Signal (publications semestrielles de Mojibox)

Le Signal est une collection de publications semestrielles produites par Mojibox pour observer, mesurer et analyser les transformations du marketing, de la vente, de la consommation et du digital.

Chaque édition s’appuie sur des données originales, des recherches existantes et l’analyse des pratiques afin de distinguer les tendances durables des phénomènes de mode, de questionner les idées reçues et d’éclairer les décisions des entreprises.

J’en assure la direction éditoriale en qualité de rédacteur en chef.

Le Signal Marketing
Le baromètre semestriel des pratiques et décisions marketing
Comment évoluent les priorités, les pratiques et les arbitrages des entreprises en matière de marketing ?

Le Signal Vente
Le baromètre semestriel des pratiques et performances commerciales
Comment évoluent les méthodes de prospection, les pratiques de vente, l’organisation commerciale et les déterminants de la performance ?

Le Signal Conso
Le baromètre semestriel des comportements et arbitrages des consommateurs
Comment évoluent les comportements, les attentes et les arbitrages des consommateurs, et que révèlent-ils des transformations de la demande ?

Le Signal Digital
Le baromètre semestriel des usages et transformations numériques
Comment les nouveaux usages, technologies et plateformes transforment-ils les comportements des consommateurs et les pratiques des entreprises ?